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商业地产招商现场接待流程、动作、注意事项

来源:商业地产学院 2015-01-20 09:05
摘要:现场接待作为招商环节中最为重要的一环,尤其应引起招商人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

1、迎接客户

1)基本动作

客户进门,招商人员按照排论立即上前主动招呼“你好!欢迎光临”

了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。

询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该招商人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。

2)注意事项

招商人员应仪表端正,态度亲切;

若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

2、介绍项目

礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地理位置、项目规划、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等),使客户对项目形成一个大致的概念。

1)基本动作

交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;

按照招商现场已经统一好的招商说辞,配合模型等道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明)

2)注意事项

此时侧重强调本项目的整体优点;

将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;

通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、经营业态等)。

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